A princípio, um restaurante de fast food e um salão de beleza não têm muito em comum. Mas foi usando a experiência adquirida trabalhando no restaurante que Leila Velez deu início a uma bem sucedida rede de salões – e mudou de vida.
“Eu e Rogério (Assis, um dos três sócios) trabalhávamos no McDonald’s, onde aprendemos tudo sobre processo, padrões e, principalmente, a segmentar cada parte do serviço por etapas, cada uma feita por um especialista”, explica Leila. “Comecei lá como atendente de lanchonete e saí gerente”.
A técnica foi aplicada na criação do instituto Beleza Natural, especializado em cabelos cacheados e ondulados, onde cada parte do tratamento é executada por um profissional, como em uma linha de montagem. “A gente conseguia fazer com que o cliente ficasse muito mais ligado à marca do que a um cabeleireiro específico”, diz Leila.
O primeiro salão da rede nasceu em 1993, do empreendedorismo – e da coragem – de seus quatro sócios. Leila, então com 19 anos, colocou suas economias no negócio. Outro sócio, Jair, que era taxista, vendeu o carro para investir no salão, no bairro carioca da Tijuca. “Não dava R$ 6 mil. Que foi o que a gente usou pra alugar o espaço e comprar os equipamentos iniciais, pintar o lugar”.
Além do processo inovador, “importado” da cadeia de lanchonetes, o salão tinha outro trunfo: o “super-relaxante” de cabelos, desenvolvido ao longo de dez anos pela quarta sócia do empreendimento, Heloísa Assis – ela, a única cabeleireira do grupo.
“Acompanhei o desenvolvimento, participei dos testes. Era um grande desafio que a gente estava acompanhando e tentando fomentar. A gente percebeu que era uma enorme oportunidade de negócio. Tínhamos até pensado em [abrir um negócio na] área de alimentação, mas percebemos que essa era uma oportunidade muito melhor. Até porque transformação no cabelo é poderosa, muda a maneira como a pessoa se vê diante da vida”, afirma Leila.
Mercado
As apostas nos cabelos crespos e ondulados e na “base da pirâmide” foram a grande tacada do instituto Beleza Natural: “isso em 1993 era inusitado no mercado, não se olhava pra esse segmento”.
“Eu acho que olhamos para esse mercado porque nós vivíamos essa realidade, nós viemos da base da pirâmide, e tínhamos os cabelos ondulados. Enxergamos o potencial dessas pessoas, que eram os nossos pares. A gente percebia que as grandes indústrias olhavam pra esse público de um jeito enviesado”.
O sucesso veio logo: “já nos primeiros meses tínhamos fila, tivemos que criar processo de senha”. Em menos de um ano, o grupo já estava abrindo uma filial, e uma terceira viria em seguida. “A gente não tinha grana para fazer propaganda. A gente entrava nos ônibus e colocava cartazes. Mas principalmente o boca a boca fez com que a gente se tornasse conhecido”, diz.
Dezessete anos depois, os 1,3 mil colaboradores das 11 unidades da rede – no Rio de Janeiro, Vitória e Salvador – chegam a atender 800 clientes por dia. E os planos são de continuar crescendo: “decidimos pelo crescimento orgânico, mas a gente não descarta franquia, quando estiver [o negócio] mais consolidado”, diz Leila.
Para crescer, Leila conta que a empresa também teve ajuda do instituto Endeavour, de fomento ao empreendedorismo: “a gente passou por diferentes especialistas, que fazem com que a gente cresça. Depois disso a gente vem tendo ajuda: desde o tempo doado pelos voluntários para discutir estratégicas (…) Hoje a gente tem um conselho consultivo formado por voluntários da Endeavour. E eu fiz um curso em Harvard, estou terminando um curso em Columbia, que eles criaram para empreendedores”.
A base da pirâmide
Para quem busca o mesmo público que Leila, ela dá a dica: “não é só fazer uma versão mais barata e enfiar na goela dos nossos consumidores. Acho que você tem que realmente entender como pensam, o que acham, quais os desejos, mas despidos de preconceitos. Quando a gente fala da base da pirâmide, está falando das pessoas que convivem com a gente mas são invisíveis, do ascensorista, da faxineira. A escolha dessas pessoas é mais criteriosa, porque o que ela compra ela não vai jogar fora, vai usar até o fim”.
No Beleza Natural, esse entendimento do público-alvo vem desde a origem: os próprios clientes ajudam a desenvolver os produto: “a gente tem um grupo de clientes que participa dos testes. A gente convida para participar desse painel consultivo, eles opinam em tudo, e escolhem o que vai ser aprovado. Quando chega na prateleira, o esforço de vendas é mínimo, porque o produto já era esperado”.
Leila e os sócios também inovaram na formação da equipe: 70% dos colaboradores são ex-clientes. O processo seletivo não é técnico: “é muito mais fácil ensinar a parte técnica do que ensinar a tratar bem o cliente”, ensina.
Foto em destaque: Reprodução/ G1
